“路演”Roadshow一词源于境外，也有人译为“路游”，路演（Roadshow）最初是国际上广泛采用的证券发行推广方式，指证券发行商通过投资银行家或者支付承诺商的帮助，在初级市场上发行证券前针对机构投资者进行的推介活动，帮助投资、融资双方充分交流，企业获得融资或保证股票的顺利发行。

目前，路演主要用于投融资路演及上市路演。他们之间有许多共通之处，不同的是上市路演使用的PPT叫做招股说明书，投融资路演使用的PPT叫做商业计划书。

那么关于路演需要注意那些问题呢？

商业计划书要点

1、商业模式闭环

只有需求，没有解决方案是痴人说梦； 

有解决方案，不能形成产品和服务，是望梅止渴；

有产品没有商业模式，那就是竹篮打水一场空；

有技术，有产品，没有市场是为什么呢？其实就是没有形成自己的商业模式闭环。

商业模式至少包含了四个方面：产品模式、用户模式、推广模式，最后才是盈利模式。表达清楚是一个什么样的产品，给什么样的用户创造什么样的价值，在创造用户价值的过程中，用什么样的方法获得商业价值。

2、财务数据要点

列简表说明公司在过去的基本财务数据。包括但不限于主营收入、主营成本、主营利润、管理费用、财务费用、净利润、补贴收入、总资产、总负债、净资产。

说明财务预测数据编制的依据及阐明主营产品的盈亏平衡点、毛利率和净利率。

3、找出竞争优势

独家资源？核心技术？品牌强大？实际上就是挖掘企业产品与同类竞争对手的差异点。同为电商，云集微店主打社交、拼多多主打团购、京东主打数码家电，找准产品的市场细分领域，抓住核心客户群体。才能从竞争中脱颖而出。

4、你的成就

投资人投资第一看重的是团队，第二才是项目创意。在演讲的前段，你就应该要让投资人对你和你的团队有刮目相看的感觉。说说你和团队到目前为止已经取得的成就（销售额，订单量，产品的火爆等）。

5、展示你未来的成长性

你现在可能不盈利，但是你要证明你未来能够高额的盈利，这基于你的商业模式。所以，把你的商业模式做好，然后基于这个模式，提出一个合理的未来盈利计划。

6、你的目标市场

不要说世界上所有上网的人都是你的顾客，就算有一天这成为了现实。要对你自己所创造的产品更加现实，把你的目标市场氛围TAM，SAM和SOM。

这不仅能让你的听众影响深刻，也能帮助你自己对市场战略更加了解。

7、投资人的推出机制

清晰的说明你的融资需求，出让多少股权，未来的计划是如何，大部分投资人都想知道你的退出机制是怎么样的。你是希望被收购，还是上市，或者别的退出方式，你必须要明确的表达出来。

8、你的解决方案

分享你的产品独一无二的地方，和为什么它能解决你所提到的问题。这一部分最好简约而不简单，要做到投资人听过以后，可以轻松的向另一个人介绍你到底在做什么。尽量少使用行业里的生僻词汇。

核心团队表述

除了主讲人之外，投资者可能提出针对性非常强的问题需要对应领域高管的专业性解答。所以每个人的解答需要分工。如果超过了预演排练的问题范围，这时候不管对方问了什么都把主线绕回到项目的投资亮点上，再让配合的第三方机构代表跟进解答即可。

PPT制作

一般招股说明书包含：企业简介（架构、发展历程、管理团队、独立董事）、业务体系、竞争优势、发展战略、行业概况、行业优势、财务情况、发行介绍、投资亮点等。

商业计划书则需要增加对团队情况（过往经历、合作分工、股权结构、期权池）、商业模式、业务进展、成本结构、融资规划、结合接下来的业务进展制定的资金使用计划、未来三年经营预测、上市计划，退出计划等内容。

了解目标投资者

会议前应当了解投资者的简要历史，例如资产管理规模、投资偏好、持股概况、投资者类别，甚至于基金经理本人的一些背景情况（教育、职业经历）等，这有助于缓解主讲人的紧张恐惧，做到心中有数对制造现场气氛也有一定帮助。

现场演示要领

1、演讲要切入要点

不要啰嗦，对于一个演讲者来说，观众对你的第一印象很关键。

如果你不能在最初的几秒钟内抓住投资人们的注意力，基本上败局已定，接下来的时间，你会看到投资人们都在埋头看手机。

一些创始人会花好几张幻灯片来讲解为什么他们的公司会成功，最糟糕的是，这些解释并不能令人信服。

2、保持简单

你不需要解释你的公司运营的方方面面，你需要一瞬间清晰地表明你的公司为什么要改变世界，以及你的公司做什么。

如果你不知道如何做到简单地演讲，那就在正式路演之前，先面向你的妻子、孩子，或任何非专业人士，演讲你的项目。最好是只向他们展示你的第一张幻灯片，然后问他们，你的公司为什么会成功。如果他们回答到点子上了，你的演讲就很成功。否则，你就得考虑再精简的你的演讲内容。

3、把你的财务做正确

有些创始人不太实际。比如，我见过有家公司声称营收达10亿元，净利润率为90%，你相信吗？

当你的财务状况不符合实际时，你的可信度就会大打折扣，你讲的一切内容都会被打上问号。

投资人一般喜欢以一种简单的格式看你的财务状况。电子表格形式比图表要好。

4、不要花大量时间（比如20分钟）介绍团队成员，除非你想看到投资人们埋头看手机

对于创始人，最多花两分钟介绍自己，团队的其他成员，每人不应超过一分钟做介绍。

在路演之前，一定要促使你的团队做好排练，让他们的自我介绍变得简洁而有意义。

按时完成你的演讲。我发现很多创始人都不能按时完成他们的演讲。排练能有效解决这个问题。

路演的时间，地点选择恰当

至于什么样的时间，地点才算恰当，要看企业路演活动所针对的目标公众而定。并非周末，节假日才是恰当的时间，也并非市内黄金地段才算恰当的地点，要充分考虑目标受众的活动习惯，活动地点。

在路演前，中小企业务必要做好充分的准备工作，想好自己真正的路演需求：企业是否需要融资?需要什么形式的融资?做好引进投资的准备了吗?

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